Mi reflexión de fin de año

El 23.12.10 a las 17:06 hs por Gabriel Foglia

Termino el año con sentimientos encontrados. Por un lado, vivimos en un país donde la economía crece en forma constante desde el año 2002 merced a factores exógenos y endógenos. Esto se traduce, por ejemplo, en ventas récord de ciertos productos como automóviles, electrónicos y promociones con tarjetas de crédito. Por otro lado, la sociedad muestra cada vez más señales de conflictos que no se condicen con el ambiente “macroeconómico” que vivimos.

En consecuencia, el país puede ser analizado con los anteojos optimistas: “está todo perfecto, los problemas tienen que ver con la puja distributiva” o los anteojos pesimistas: “esto explota en cualquier momento, sólo tenemos suerte por el contexto internacional que está de nuestro lado”.

Este contrapunto está presente en el día a día de los medios de comunicación, de los políticos y de las personas interesadas en el futuro del país. Todo lo que ocurre (la toma de los terrenos en Soldati, la aprobación del presupuesto, los festejos del Bicentenario, la formación de la selección de fútbol, entre otros) es analizado en términos de blanco o negro -según la ideología política de quien habla- y sobran argumentos para justificar cualquier posición.

Adicionalmente, en Argentina abundan los cisnes negros: los eventos inesperados que cambian el devenir de las cosas y que tienen una magnitud difícil de mensurar. Ejemplos hay muchos: el fallecimiento del ex Presidente Kirchner, el conflicto por las reservas del Banco Central, el escándalo por las valijas voladoras, etc. Al ser el 2011 un año electoral, lo más probable es que estos eventos se multipliquen.

¿Será posible que el país salga de este laberinto improductivo y desgastante que no conduce a ningún lado? Argentina, según un informe de IERAL, produce alimentos para 329 millones de personas y tiene una población de aproximadamente 40 millones, de los cuales entre 5 y 10 millones son pobres o indigentes (la diferencia radica en quién mide la pobreza, lo cual está sujeto a las típicas discusiones argentinas).

Este simple dato sobra para demostrar el fracaso colectivo del que somos parte tanto oficialistas como opositores, actores presentes y pasados, capitalinos o gente del interior, etc. El contraste entre las casas espectaculares en barrios cerrados rodeados por villas, los autos importados al lado de carros tirados por caballos y los comercios de lujo cercados por vendedores callejeros muestran el desbalance del crecimiento económico.

A contramano de los hechos, la creencia generalizada es que Argentina es un país “rico” en recursos y que tiene un futuro promisorio. En el mundo de hoy, la fuente de riqueza está en las ideas y no en los activos tangibles. Es en ese sentido que Argentina todavía tiene un largo camino por recorrer para dejar de ser el país del perpetuo futuro brillante y andar decadente.

¿Cómo hacerlo? Tanto la Constitución Nacional como la experiencia de otros países nos pueden ayudar a no querer inventar la rueda nuevamente. Seguridad, educación, salud, trabajo y, especialmente, el sentido de ser parte de un proyecto de crecimiento basado en el esfuerzo nos pueden sacar del pantano. No es muy difícil, sólo hay que proponérselo y, luego, actuar en consecuencia.

Google quiere adquirir un cupón de descuento

El 10.12.10 a las 11:44 hs por Gabriel Foglia

10 sesiones de presoterapia por $ 250 en lugar de $ 830.
15 piezas de sushi por $ 25 en lugar de $ 50.
Los mails de Groupon llegan día a día a las casillas de clientes ávidos por descuentos elevados (50% o más sobre los precios originales).
Sin embargo, la semana pasada los que recibieron el mail con la oferta fueron los fundadores de Groupon: Google ofreció 6.000 millones de dólares por la empresa.

¿Qué es Groupon? Fundada en Chicago hace 2 años, la empresa opera un website que ofrece descuentos diarios a consumidores que se suscriben para recibirlos. Si el cliente desea adquirir el producto o servicio, paga online y recibe un “groupon” (el tradicional cupón promocional) que luego canjea en el comercio seleccionado. Groupon le cobra un porcentaje a cada empresa por las ventas realizadas.

¿Para qué le sirve a una empresa brindar altos descuentos mediante Groupon? Es evidente que sumando el descuento ofrecido al consumidor y la comisión que debe pagar, muchas de las empresas participantes pierden dinero en la transacción. Sus razones pueden ser múltiples:
- Sacrificar rentabilidad con los productos promocionados para luego vender productos o servicios con alto margen (sushi barato, bebidas caras)
- Perder dinero con la primera venta pero luego lograr ventas sucesivas a ese cliente a precios “sin descuentos”
- Darse a conocer entre los cientos de miles de clientes que reciben el mail diario
- Llegar a consumidores sensibles al precio que de otra forma no consumirían el producto

Cualquier persona que haya estudiado marketing sabe que una vez que en la mente del consumidor un precio es rebajado, resulta casi imposible lograr que pague un precio superior. Por ello, participar de Groupon es una alternativa que debe ser cuidadosamente estudiada no sólo por su impacto en el corto plazo (el costo de la promoción) sino por sus implicancias en el posicionamiento de la empresa.

Sin embargo, y a pesar de las críticas que despierta para muchos consultores en marketing, las ventas estimadas de Groupon para este año superan los 500 millones de dólares y tiene 300 millones de usuarios registrados en 500 mercados. Esto lo convierte en uno de los emprendimientos digitales de más rápido crecimiento. Ha comprado varias empresas en todo el mundo y se ha consolidado como líder en el mercado de los cupones online.

Ahora bien, ¿por qué Google estaría interesado en adquirir Groupon por un precio casi 4 veces superior al que abonó por Youtube en 2006? Una de las claves radica en la “localización”: los clientes de Groupon reciben ofertas según su lugar específico de residencia y, por ende, tiene una base de datos muy rica en cuanto a patrones de consumo. Si cruzamos esta información (datos reales de consumo) con los demás datos que Google recolecta sobre los hábitos de las personas (qué sitios navega, qué videos mira, cómo se informa, qué libros lee, entre otros), perfeccionaría su mapa de conocimiento del consumidor en tiempo real.

Groupon puede ser analizado como una gigantesca red social orientada a las transacciones comerciales con un sabor local. Precisamente en ese ámbito Google está librando su gran batalla contra Facebook, que acaba de lanzar una aplicación llamada Places y permite acceder a descuentos según la localización del usuario.

Ambas redes todavía están en una etapa temprana de desarrollo, donde los mundos reales y virtuales convergerán y sumarán cientos de servicios. Esa situación explica la velocidad con la que se desarrollan los acontecimientos y los altos montos invertidos.

Quien mucho abarca, poco aprieta

El 2.12.10 a las 19:16 hs por Gabriel Foglia

Una de las muchas ventajas que tiene sentarse en un palco alto en el Teatro Colón es poder observar uno de los ejemplos extremos del multitasking. ¿De qué se trata? El multitasking, o multiprocesamiento, nace en el mundo informático y significa la capacidad de una computadora para realizar varios procesos en forma simultánea. Trasladado el concepto a las personas, implica la capacidad para realizar varias actividades en paralelo, por ejemplo, leer y escuchar música.

La proliferación de dispositivos electrónicos que nos mantienen conectados las 24 horas hace muy difícil centrar la atención en un mismo tema o proceso durante largos períodos de tiempo. Entonces, encontramos decenas de personas en la oscuridad del teatro enviando correos electrónicos mientras Manon debate con sus demonios internos. Los ejemplos sobran cuando miramos a nuestro alrededor: las parejas que almuerzan juntas pero separadas (cada uno más pendiente del teléfono que del otro), el empleado que habla con su compañero por teléfono mientras cambia sus status en Facebook, los conductores que manejan y envían mensajes de texto, las personas que tienen 20 páginas de Internet abiertas en su PC en simultáneo, el entrevistado que está más pendiente de la pantalla del celular que de los gestos del entrevistador, entre otros.

Si bien las personas tendemos a pensar que podemos realizar dos o más acciones en simultáneo, los estudios realizados por psicólogos (Meyer, Kieras, Pashler, entre otros) demuestran que a mayor cantidad de acciones simultáneas, la tasa de errores aumenta debido a que el cerebro debe reenfocarse y comenzar de nuevo cada vez que inicia una tarea para luego volver a ser interrumpido. Si se realizan varias acciones en simultáneo, el cerebro pierde eficiencia: ocupa más tiempo y comete más errores. En uno de los estudios se demostró que un conductor que habla por teléfono tiene más chances de chocar su vehículo que un conductor ebrio.

La escritora y consultora norteamericana Linda Stone acuñó una frase que describe con exactitud el mundo en que vivimos: “atención parcial continua”. Esto implica que ante un exceso de estímulos se deja de pensar en profundidad y se resuelven los temas con rapidez pero con extrema superficialidad. Nadie se quiere perder nada (la última noticia recibida vía Twitter, la foto más reciente de un contacto en Facebook, los resultados deportivos, los precios de las acciones, los mensajes laborales, etc.), y en consecuencia el grado de atención decae. Más aún, muchas personas sufren de adicción a este tipo de estímulos y no pueden abstraerse del mundo hiperconectado (adicción a la Blackberry). El exceso de información y estímulos es uno de los principales orígenes del estrés.

¿Cuál es la solución? No existe una respuesta mágica para lidiar con el exceso de información y la ansiedad. Sin embargo, planificar con tiempo, fijar objetivos concretos, tener en claro las prioridades, saber decir “no” a actividades que sabemos que no podremos cumplir y conocer los propios límites son algunas sugerencias que nos pueden ayudar. Las cuestiones cruciales y las triviales no pueden ocupar el mismo espacio en nuestras mentes, así como no podemos prestar la misma atención a los cientos de “amigos” en Facebook. Nuestro tiempo y atención son muy valiosos, la forma en que los invertimos define quiénes somos.

¿Ideas millonarias o millones de ideas?

El 11.11.10 a las 11:34 hs por Gabriel Foglia

Earvin “Magic” Johnson fue, para muchos, el mejor jugador de básquetbol de todos los tiempos. Su versatilidad, creatividad y liderazgo lo destacaron durante la década de 1980, cuando llevó a Los Angeles Lakers a ganar 5 títulos de la NBA. En 10 años de contrato con el equipo, obtuvo una remuneración aproximada de 20 millones de dólares.

En el año 1998, luego de su retiro definitivo, decidió invertir en el desarrollo de franquicias de la cadena de cafeterías Starbucks. Hoy, cuenta con más de 100 locales y la semana pasada vendió el 50% de su empresa a Starbucks por 75 millones de dólares (más de 3 veces lo que obtuvo en su carrera como basquetbolista profesional).

Cuando una persona decide invertir tiempo y dinero en un proyecto, tiende a buscar la “idea salvadora”. En los círculos del emprendedorismo, tanto en la Argentina como en el resto del mundo, los desafíos para quien comienza su propia empresa están relacionados con cómo la idea cambiará el mundo, con la posibilidad de desarrollarla a nivel global, con la relación con los competidores, con la demanda mundial para el producto o servicio, entre otras.

En ese mundo, las grandes ideas y los grandes mercados son las claves para atraer a los inversores. En consecuencia, vivimos la fiebre de los emprendimientos relacionados con redes sociales, nuevos medios de comunicación, biocombustibles, productos farmacológicos, videojuegos, entre otros. Poner en marcha una cadena franquiciada de cafeterías no es el tipo de proyectos que entusiasma a un inversor, no resulta lo suficientemente “cool”.

Sin embargo, las ideas simples enfocadas en mercados concretos con modelos de negocios reales pueden generar grandes retornos sobre la inversión. Es verdad que no cambiarán el mundo ni la forma en que vivimos, y tampoco multiplicarán por varios miles la inversión inicial. Sin embargo, este tipo de proyectos (empresas “simples” como un lavadero para automóviles, un local de venta de anteojos o un stand de venta de alimentos al paso) brindan la posibilidad a miles de personas de iniciar sus propios proyectos, testear la idea y poner todo su esfuerzo para lograr el éxito.

En su libro “The millionaire next door – El millonario de al lado”, Thomas Stanley y William Danko analizan los perfiles de quienes tienen un patrimonio neto superior al millón de dólares en EEUU. Las conclusiones son muy interesantes: la mayoría se desempeña en industrias “normales” tales como construcción, venta de automóviles, farmacias, hospitales, entre otros. Obviamente no son los súper millonarios del Silicon Valley, pero constituyen la masa de millonarios más grande del mundo, basada en el trabajo constante y al ahorro.

En los emprendimientos “estándar”, que constituyen la realidad de los miles y miles de personas que todos los días, por vocación o por necesidad comienzan una nueva empresa, la implementación pesa más que la idea. Identificar una oportunidad y poner en marcha una idea es mucho más importante que quedarse en el mundo abstracto de las ideas salvadoras.

El papel del fútbol en la industria del entretenimiento

El 2.11.10 a las 13:40 hs por Gabriel Foglia

La industria del entretenimiento y los medios es una de las más importantes a nivel mundial. Según el reporte Global Entertainment and Media Outlook 2010-2014 de la consultora PricewaterhouseCoopers (PwC), el sector tuvo ingresos en 2009 por 1.300 miles de millones de dólares. Esta cifra equivale a 24 veces la fortuna actual de Bill Gates o a la suma de los PBI de Venezuela, Argentina, Colombia, Chile, Perú, Ecuador, Uruguay, Bolivia y Paraguay para ese mismo año.

El estudio de PwC comprende tanto los pagos que realizan los consumidores para acceder a diversas formas de entretenimiento -Internet y televisión por cable, música, películas, series, videojuegos, libros, etc.- como los que hacen las empresas para comunicarse con sus clientes -publicidad en Internet, radio, TV, diarios, revistas, vía pública, entre otros.

El fútbol, más allá de su faceta competitiva, es uno de los nodos más importantes dentro de la gran rueda que constituye el mundo del entretenimiento. El informe Deloitte Annual Review of Football Finance 2010, recientemente publicado en Europa, indica que los ingresos totales en 2009 en el fútbol europeo fueron de 22.000 millones de dólares (incluye venta de tickets, derechos de televisión, transferencias, etc.). Este valor no abarca los ingresos de los distintos productos originados a partir del fútbol como, por ejemplo, videojuegos, merchandising deportivo, diarios y revistas. No hay información disponible sobre otros mercados, pero el consenso general es que se trata de un área en plena expansión y que el acceso al mercado asiático representa una oportunidad de negocios formidable.

El fútbol compite contra otros deportes, las películas, series de TV, los recitales y cualquier otro pasatiempo por el dinero y el tiempo de los consumidores. Ambas variables son finitas: el dinero destinado a consumir entretenimiento no es ilimitado y el día tiene 24 horas. La tecnología y la globalización están generando un impacto muy fuerte, el crecimiento de Internet, las redes sociales, la multiplicidad de dispositivos, la importancia de los servicios hiperlocalizados, la posibilidad de participar en la creación de contenidos, etc.

En consecuencia, y utilizando el modelo desarrollado por el profesor Al Lieberman de New York University, las 4 “Cs” que componen el negocio del fútbol están siendo afectadas:
- Contenido: los partidos, videojuegos, videoclips, goles y demás productos basados en el concepto “fútbol”.
- Canal: cómo se distribuye el contenido a los consumidores (en el estadio, por TV, Internet, celulares, películas, etc.).
- Consumo: la forma en que los usuarios disfrutan del contenido.
- Convergencia: la unión entre las distintas plataformas reales y virtuales que generan oportunidades para nuevos negocios.

El “mundo paralelo” que se genera en un partido de fútbol es un fenómeno social y económico que representa grandes oportunidades en un mundo más conectado y, a la vez, fragmentado. El público está dispuesto a pagar por productos personalizados, experiencias únicas y cualquier otro servicio de calidad superior. Para poder aprovechar la oportunidad es necesario que todos los involucrados en la cadena de valor (dirigentes, futbolistas, empresarios, medios de comunicación, entre otros) desarrollen la creatividad y flexibilidad a la hora de definir una propuesta de valor.

Esta situación implica no sólo analizar los canales de distribución, las alternativas de asociación con empresas, el desarrollo de nuevos mercados, la utilización de la tecnología para promover la participación del público, sino que requiere repensar el producto -el juego, que es la semilla a partir de la cual se genera el negocio- para mejorar su atractivo local y global. Como dice el refrán norteamericano, un domingo cualquiera puede pasar cualquier cosa. El fútbol es un teatro sin guión y, allí, radica su magia.

El deporte y el negocio

El 18.10.10 a las 10:47 hs por Gabriel Foglia

Los deportes forman parte del universo del entretenimiento. En ese mundo, conviven con películas, videojuegos, obras teatrales y otras formas de esparcimiento y, además, pelean contra ellos por el tiempo y el dinero de los espectadores. Así como los directores y productores de películas desarrollan fórmulas para incrementar sus audiencias -desde qué actores seleccionan hasta el tipo de guión que filman-, el diseño de cada deporte está intrínsecamente ligado con su atractivo y potencial económico.

¿Cuál es el deporte ideal? Una interesante columna de Richard Bookstaber en el Wall Street Journal nos brinda una nueva mirada. Más allá de los gustos personales, el análisis crudo y desapasionado nos conduce a la relación entre dos variables: cantidad de anotaciones (por ejemplo, goles en un partido de fútbol o puntos ganados en un partido de tenis) e interés por parte de los espectadores. Así, cuantas más anotaciones existen en un deporte, mayores son las chances de que gane el mejor jugador o equipo (en un partido de tenis o de básquetbol casi siempre gana el que juega mejor). Si los dos equipos son parejos, tendremos un final abierto y emocionante. Por el contrario, cuantas menos anotaciones haya (por ejemplo, el fútbol o el hockey), mayores son las posibilidades de que un equipo inferior le gane a uno superior o que un error de un jugador o el árbitro modifiquen el resultado final del encuentro.

En definitiva, el nivel de aleatoriedad en el resultado cae a medida que aumentan los tantos en un deporte. Bajo este concepto, uno puede pensar que lo ideal es aumentar la cantidad de anotaciones para que siempre gane el que mejor juega. Si analizamos un deporte donde no hay anotaciones, como por ejemplo el automovilismo, ocurre lo mismo: un piloto con un mal auto puede ganarle una vuelta al mejor, pero a medida que la carrera requiere más vueltas a un circuito, sus oportunidades disminuyen.

Sin embargo, el nivel de excitación por parte de los espectadores decae a medida que aumentan las anotaciones. Es fácil contrastar cuánto se festeja un gol en un partido de fútbol versus la emoción por un triple en un partido de básquetbol o un ace en un partido de tenis. Utilizando un concepto económico, la satisfacción marginal de los hinchas de un deportista o equipo tiende a decaer luego de un determinado número de anotaciones. Esto también explica por qué en algunos deportes los espectadores abandonan el estadio mucho antes de terminado el partido, mientras que en otros la situación puede cambiar hasta segundos antes del final.

En su batalla por las audiencias globales, la mayoría de los deportes (rugby, básquetbol, tenis, entre otros) ha cambiado las reglas de juego a lo largo de los años tratando de encontrar el balance entre anotaciones y satisfacción del hincha, haciendo, de este modo, más atractiva la propuesta de entretenimiento para los televidentes (hoy en día, los derechos de televisión son parte fundamental de los ingresos económicos de cualquier deporte).

El fútbol, a pesar de las numerosas propuestas realizadas, se resiste a modificar sus reglamentos. El alto grado de incertidumbre, las discusiones con el árbitro y la dificultad de marcar un gol agregan un condimento extra al drama que se vive en cada partido y esto es muy difícil de igualar por otros deportes. La definición por penales en determinadas ocasiones sólo agrega más aleatoriedad al sistema. Desde el punto de vista teórico, el fútbol todavía tiene un largo camino por recorrer en cuanto a su diseño como deporte. Tomar la decisión no es una tarea sencilla, pero podría incrementar en millones la cantidad de fanáticos alrededor del mundo.

Todos los sectores relacionados con el negocio del entretenimiento evolucionan para aumentar su participación en un contexto donde la globalización y la tecnología revolucionan los mercados. Los deportes también están inmersos en esta situación. Desarrollar “contenidos” atractivos es la clave del éxito, y para ello se necesita comprender la compleja relación entre las variables en juego.

Ideas versus ejecución

El 30.9.10 a las 11:03 hs por Gabriel Foglia

En su libro “Kitchen Confidential”, el chef neoyorquino Anthony Bourdain escribe: “lo último que quiere un chef en su cocina es un innovador, alguien con ideas propias que va a buscar modificar las recetas y presentaciones. Los chefs requieren de sus colaboradores una fe ciega, casi fanática, una espalda dura y consistencia automática para ejecutar en las condiciones más arduas”. El autor separa los dos actos -el proceso creativo de inventar nuevos platos y el día a día de la cocina- y, según él, en esa división de tareas radica el éxito para la operación de un restaurante.

Esta misma separación puede llevarse a otras disciplinas (el arquitecto que diseña un edificio y el constructor que lo hace realidad, por ejemplo) y, más aún, a los distintos “modos” en que una persona funciona. Se dice que el proceso creativo de un deportista de elite ocurre a la hora de plantear un partido y elaborar la estrategia para ganar. El juego en sí implica ejecutar la estrategia sin pensar demasiado, así como un músico reproduce en el escenario una canción que ensayó cientos de veces.

A la hora de analizar un producto, una empresa o un simple plato de pastas, el énfasis está puesto en las ideas. La ejecución, rutinaria y aburrida, no forma parte de la lista de “cosas que quiero hacer cuando me gradúe”. Todos buscamos agregar valor a las actividades que realizamos y esto implica salir de los caminos establecidos, ser creativos, desafiar los límites, no tener temor, entre otros axiomas. Más aún, hay quienes sostienen que en un mundo hiperconectado donde los productos tangibles tienden a ser commodities, lo único que vale es la idea y que la implementación se puede tercerizar.

Sin embargo, en la ejecución radica la diferencia entre lo regular y lo excelente.

Es muy difícil que una idea brillante por sí misma pueda modificar una industria o la forma en que la gente vive. Dedicarle tiempo y esfuerzo a la implementación de esa idea, si bien es menos glamoroso y divertido, es lo que permite hacer una gran diferencia.

Anders Ericsson, uno de los investigadores más importantes del mundo en cuanto a alta performance, argumenta que no es el talento lo que determina qué tan buenos somos para hacer algo, sino cuánto tiempo estamos dispuestos a trabajar o entrenar para alcanzar el dominio de esa actividad. Según el escritor norteamericano Malcolm Gladwell, lograr dominar una actividad requiere un promedio de 10.000 horas.

El mismo concepto puede aplicarse a una empresa y explica por qué los emprendedores con un pasado de éxito son los que tienen más oportunidades de obtener financiamiento que aquellos que sólo tienen una buena idea. La habilidad comprobable en la puesta en práctica de una idea es lo que buscan los inversores.

El debate “ideas versus ejecución” es muy antiguo y seguirá siendo motivo de acaloradas discusiones. La clave del éxito radica en la coordinación entre ambas acciones: una excelente idea sin una ejecución impecable es tan nociva como una mala idea bien ejecutada.

Comprender esta relación simbiótica nos permitirá asignar nuestros tiempos y recursos en una forma balanceada y, yendo un paso más allá, comprender que es necesario separar los dos “momentos” para ser más eficientes.